Меню и контакты
Оставьте свои контакты
и я перезвоню в ближайшее время
Отправляя заявку, Вы соглашаетесь с политикой в отношении обработки персональных данных

LTV: Продлеваем жизнь клиенту

Как продлить жизнь клиенту и зачем знать, сколько он тратит у вас денег?
LTV - lifetime value - это совокупная прибыль от клиента за всё время с момента привлечения до момента потери. Грубо - показатель лояльности клиентов. Чаще всего этот показатель используется в интернет-магазинах, это вообще их главные ключевой показатель. Если стоимость привлечения клиента превышает LTV, то у вас проблемы - вы работаете в убыток. В любом случае, это очень важный показатель, который должен лежать в основе бизнес-планирования.

Как и прочие маркетинговые показатели, LTV считается на разных дистанциях времени, по разным рекламным каналам и в разных случаях, если вы, например, тестируете, разные модели оплаты за свои услуги: ежемесячная подписка и разовая оплата покупки.
Наверняка, вы замечали, что некоторые интернет-магазины продают товар существенно дешевле конкурентов. Иногда, даже в убыток себе. Зачем?! А как раз за тем, что эти ребята сели и посчитали, что заработают больше денег, если будут делать наценку ниже, но клиент останется дольше и будет продолжать покупать у них снова и снова, не уходя к конкурентам, нежели если сделать цену как у всех и заработать на клиенте "здесь и сейчас". Это же справедливо и для оффлайна. Полагаю, что именно LTV лежит в основе финмодели "Фикспрайса".

Не обделенный бизнес-опытом читатель может сейчас заметить "в моем бизнесе это нафиг не нужно считать" или "у меня так не посчитаешь". Справедливо. Если вы продаёте медицинские протезы или газовые котлы, то LTV нет и быть не может - повторную покупку клиент совершит вряд ли. И модель, основанная на LTV - явно не про вас. Как и посчитать LTV в оффлайне, особенно в FMCG, бывает почти нереально, т.к. сложно идентифицировать клиента как одного и того же. Тут на помощь могут приходить фокус-группы, но он них в другом посте.

Как увеличить LTV и продлить жизнь клиенту? Очень просто - быть лучшими среди конкурентов:) В первую очередь, по клиентоориентированности. Во вторую: по ценовой политике, по качеству сервиса, по ассортименту и т.д. Но это уже отдельная огромная тема для разговора.

Made on
Tilda